领牛策略香港保险7%分红演示时代将结束，代理人忙到飞起

　　每经记者|涂颖浩领牛策略

　　清晨8点，油尖旺区的街道早已苏醒。香港友邦保险代理人肖倩踩着尖跟鞋，走进她所在的保险公司办公室。肖倩来到窗前，朝着窗外林立的金融地标按下快门，顺手发了条朋友圈——“下班越来越晚，上班越来越早”。

　　和肖倩一样，早出晚归成了最近不少香港保险代理人的常态。2023年以来，内地赴港投保激增。2024年，内地访客的新造保单保费为628亿港元，同比增长6.5%。受香港保险今年7月1日起“限高”的影响，近日内地赴港投保热度再掀新高潮。

　　从3月开始，肖倩就明显感受到来咨询保险的客户越来越多，到了6月，团队更是全月安排接待客户，迎接投保高峰的到来。这其中大部分客户来自内地，甚至有不少人是向老板请假，乘飞机或高铁专程赴港投保。

　　如今，距离7月1日港险“限高”，大概还剩最后一周时间。“限高”对实际收益有影响吗？港险“限高”为何吸引客户赶着“上车”呢？

香港保险“限高”进入倒计时。图为每经记者近日探访期间，位于香港尖沙咀中港城的安盛保险签约中心内部情形。每经记者涂颖浩摄

　　赶在“限高”前“上车”

　　“距香港保险7%分红演示时代结束，还剩×天”“预期收益即将下调，抢占机会就是现在”，这些海报上的宣传语是否已引起你的注意？随着港险“限高”倒计时，市场热度快速升温。

　　肖倩表示：“近两个月的客户来自广东、浙江和上海，最远的客户来自黑龙江佳木斯，目前还有经朋友介绍的位于内蒙古和陕西的客户在咨询中。”

　　6月5日下午5点左右，《每日经济新闻》记者（以下或称每经记者、记者）根据小红书上一篇帖子提到的服务中心地址，来到尖沙咀海港城的保诚保险大楼。港险公司普遍设有多家分支机构，包括办公室、客户服务中心、客户签单中心等，每家港险公司都有多家办公点分布于香港的不同区域。

　　每经记者进门后发现，该处地址实为保诚保险的一处办公点，内部有十几个工位，该保险团队的成员正在工位前工作。当时恰逢团队在为新人举办培训会，分享人在客厅屏幕旁介绍着市场需求和如何向客户介绍产品，下面50余张椅子坐满了人，还有几个人没有座位，站在门口听着。

　　每经记者以客户身份提出想咨询分红险业务，一位代理人将记者带进了一间办公室，开始向记者介绍一款热销分红险。她提到，这款产品预期收益高，到保单第15年度可回本领牛策略，到保单第25年度年化复利超过6%，到保单第80年度年化复利能达到7%以上。

　　她还补充道，这款分红险还有特殊奖励。“如果孩子雅思考了8分，能拿625美元奖金；要是考上QS世界大学排名前十的学校，直接有2500美元的额外bonus（补贴）。”

　　介绍到产品的投资构成，该代理人表示：“做储蓄险肯定得看投资收益，我们是30%固定收益，投债券、公司债这些；70%投股票、基金、期货。”不过其也坦言：“主要风险肯定是货币风险、投资风险这些金融方面的，这都是要和客户说清楚的。”

　　谈及近期销售情况，该代理人语气中透着疲惫又兴奋：“从4月开始，内地来买保险的人一下子多起来了，最近公司的VIP室天天爆满，早上尤其夸张，我都好几周没休息了。”

　　这样的盛况近期同样出现在其他香港保险公司里。6月12日下午2点，每经记者来到了位于尖沙咀中港城的安盛保险签约中心“安盛尊尚会”，该处据称是全香港面积较大的保险签单中心。

　　记者看到，每张桌子旁都坐着正在介绍产品或签约流程的代理人和说着普通话的客户，不时有接待人员带领代理人和客户到指定的空桌或沙发入座，并端上茶水，有的客户还拎着行李箱，等候排队签约，几间VIP室都被占满，不时有人进进出出。

　　记者获悉，大多数客户前来购买的是一款收益较高、优惠力度较大的分红险。该款产品原定3月就下架，因为热度较高，曾延迟到5月底停售，后再次延迟到6月底停售。安盛对该产品给出了限时投保优惠，一位安盛代理人举例称：“比如一次性预缴两年期保费的产品，保险公司会对第二年的预付保费给出一笔6.8%的保证利息，叠加预交利率，产品收益将会更可观，长期最高预期收益可达到7.24%。”

　　一位内地客户告诉记者，自己是专程请假来香港投保的，目前已经顺利买到了一份分红险。“我的同事有的早就买好了，就是赶在预期收益还有7%的时候过来，这次我赶上了最后一班车。”

　　预期收益7%时代将结束

　　所谓的“限高”，源自香港保监局2月底发布的指引。香港保监局认为，在分红保险产品的利益演示中，将演示利率上限设定为6.0%（适用于港元计价产品）及6.5%（适用于非港元计价产品）是合理的参考水平。

　　香港保险预期收益7%时代即将结束领牛策略，但这并不代表分红险实际收益下降。

　　香港保监局也在澄清公告中表示，“演示利率上限”只适用于保险公司在销售分红保单时向客户提供的利益演示的内部收益率，保险公司仍可向投保人派发高于上限的红利，因此措施并不会影响保单的实际回报。

　　既然如此，为何消费者会赶在此轮下调节点前“上车”呢？资深精算师徐昱琛在接受每经记者电话采访时给出他的看法，假设现在保单演示收益是100元，7月1日之后演示收益下调至80元。

　　徐昱琛进一步指出，假设保险公司实际上投资收益做到了88元，对于7月1日前后的两类保单会分别如何宣告？如果是按照实际情况的88元宣告实际收益，对于演示收益是80元的保单，达成率是110%（88/80=110%），对于演示收益是100元的保单，达成率是88%（88/100=88%）。

　　在其看来，对于保险公司来说，更可能的情况是对于演示收益是80元的保单，宣称实际的收益是83元，也超过了演示利率，收益达成率在104%左右（83/80≈104%），对于演示收益是100元的保单，可能会宣称达成了93元，虽然达成率是93%（93/100=93%），但实际上演示利率更高的产品，获得的实际收益可能也更高（93>83）。

　　“我们很可能看到，预期利率更高的保单，宣布的实际收益也会更高一些。”徐昱琛解释称，这是因为对于保险公司而言，很重要的一点是满足保单持有人的合理预期，保险公司也更有动力宣布比较高的实际收益的达成情况。

　　上述代理人在介绍产品收益情况时举例称：“就拿年缴5万美元交5年来说，按复利7%算，30年后保单能到156万美元，本金翻了6倍多；要是按6.5%算，就只有124万美元，差了32万美元呢！如果过了现在，7月1日之后投的话，最多也就是124万美元。”

　　“我可以跟您说，7月1日之后投保，99%的概率不会给到156万美元的预期收益，即使它的实际收益能有这么多。”该代理人告诉记者，可以根据投资公司会给客户设定预期收益的逻辑，来理解保险公司给出预期收益的行为。

　　内地客户青睐哪种保险？

　　据了解，香港保险产品体系中，大致可划分为两大类别：一类是重疾险，在当地通常被称作“危疾”保险；另一类则是理财型产品，以分红型终身寿险为主要代表。约10年前，重疾险在港险市场中占据重要地位，保单数量一度达到港险总保单数的三分之二，保费占比也达到十几个百分点。而最新数据显示，重疾险的保单数量占比不足30%，保费占比更是下滑至不到3%水平。

　　从香港保监局披露的2024年统计数据看，内地访客购买个人人寿产品的新增保单数据显示，终身寿险、危疾、医疗保险占比分别为59%、28%、5%；新增保单保费显示，终身寿险、储蓄寿险、危疾占比分别为80.5%、10.6%、2.5%；其中，终身寿险、储蓄寿险等具有储蓄属性的险种保费占比超过九成，显示出内地居民庞大的储蓄需求。

　　在采访中，一位港险代理人吐槽道，“现在香港保险市场太‘卷’了，各大公司把收益演示做得一个比一个好看。但现在‘抄作业’太容易了，有的公司甚至能把预期做得比我们还漂亮，这个也不违法。”港险保单的账户价值通常包含保证部分和非保证分红，保证部分利率为0.5%，而预期总收益率往往高达7%，高预期收益成为其吸引客户的关键因素。

　　北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云在接受每经记者微信采访时表示，重疾险流行时期，内地居民买港险的主要动机是价格较低以及保障较广。不过，近年来，内地居民赴港买保险的动机由此前的保险保障转向了投资，既有家庭资产多币种配置的原因，也有内地利率持续下降以及股票、基金等投资收益不佳而转向高收益的香港保险的因素。

　　接近港险的市场分析人士也指出，如今内地人赴港买保险的核心诉求集中在理财功能上。

　　警惕港险非保证分红风险

　　针对港险预期收益“限高”举措，香港保监局执行董事（长期业务）吕愈国在3月发表文章表示，“近年业界在分红保单演示利率的竞争愈演愈烈，有个别保险公司以很高的预期回报作招徕……”

　　在其看来，这没有充分考虑分红保单当中非保证回报部分的波动性和风险，从而作出过于乐观的回报预测，导致有可能出现保险公司未能按规定确保投保人有合理机会获得预期非保证回报的情况。

　　Bowtie（保泰人寿）联合创办人颜耀辉在接受每经记者微信采访时表示：“分红保单的演示利率竞争日趋激烈，我们相信监管机构设立该上限的目的是防止市场出现过于激进的投资回报演示及销售手法，以避免顾客的预期落差。这些变化也有助于引导市场重新聚焦于保障本身，而非仅仅关注储蓄回报。”

　　在颜耀辉看来，目前行业仍面临高达9000亿美元的保障缺口，原因在于市场过于偏重储蓄型产品而忽视了保障需求。作为香港数字化保险公司，Bowtie专注于提供简洁的保障产品。颜耀辉建议，客户在确保保障的基础上，再考虑通过储蓄或投资进一步完善理财规划。“这些变化将有助于提升消费者的理解，协助他们作出更明智的决策。”他称。

　　“需要注意的是，香港保险的高收益多数是分红险的形式，都不是保证收益率，而仅仅是演示利率。而实际的收益要根据公司的具体经营状况和投资状况来确定。”在杨泽云看来，虽然近年来很多香港分红保险的实现率较好，实际投资收益率也较好，但未来的收益率仍然是有风险的。

　　对于近期赶着“上车”的投保人，杨泽云提示，“保险在发展过程中确实也在保险保障之外具有储蓄和投资属性，但其仍然是保险，主要功能仍然是防范风险、应对风险。因此，购买可能高收益的保险仍然要以风险保障为主要动机和需求。此外，将保险作为投资工具，其投资期限较长，短期资金投入还可能面临损失。因此，投保投资属性较强的香港保险，一定是长期资金，考虑长期投资，而不是短期资金。”

　　（李旭馗对本文亦有贡献）